Tot procés de negociació comercial consta de dos elements diferenciats: el factor humà i l’estratègia. En el primer intervenen aspectes relacionats amb la persona negociadora, com ara els seus coneixements, virtuts o personalitat. El segon consisteix en la preparació prèvia al procés de negociació, la recopilació d’informació i l’establiment dels nostres objectius, límits i marges de maniobra, així com els de les altres parts implicades.

A part d’aquests dos factors, però, a l’hora de posar-nos a negociar a nivell internacional convé considerar també altres aspectes. El primer i més important és tenir ben clars quins són els nostres objectius; a més, caldrà saber planificar i preparar bé la negociació definint les etapes clau d’aquesta.

També haurem de tenir un coneixement tècnic del producte sobre el qual estem negociant, així com coneixement comercial sobre el mercat en qüestió i les tendències del comerç internacional.

Resultarà fonamental, per altra part, tenir la virtut de desenvolupar relacions amb persones d’altres cultures que ens ajudin a familiaritzar-nos amb la seva mentalitat, costums i hàbits socials.

Finalment, haurem de saber escoltar i analitzar la informació rebuda i ser pacients durant tot el procés de negociació, per més que aquest s’allargui.

A la Cambra de Barcelona es programen regularment cursos per aprendre a negociar, alguns dels quals impartits en anglès. Informa-te’n!