Analitza les teves fites i com assolir-les

Planificant els objectius de venda 2017: estratègia i desenvolupament

Quan?

Data inici:  Data fi:  Hora inici:  Dia de la setmana: 
Veure calendari complert
A on?

DELEGACIO CAMBRA AL BAIX LLOBREGAT

CA LAUREA MIRO 350 08980 SANT FELIU DE LLOBREGAT

Quant dura?
8Hores
Destinataris
Equips Comercials (empresaris, directors comercials, caps de venda, export managers, key accounts, delegats de venda) que precisin planificar les accions per assolir els objectius de l'exercici 2017.
Preu
  • 190 €
  • IVA Exempt
Promoció Club Cambra
-10%
Soci Bàsic
-10%
Soci Business
Objectius
Mantenim i potenciem l'activitat amb la cartera de clients actius? Anem a la recerca de clients nous? Ampliem vers a nous canals? Ampliem el territori o ens mantenim dins la trinxera actual? Combinem l'acció de carrer amb la telefònica? Moltes preguntes que no tenen "resposta de manual" per què cada empresa té un ADN comercial diferent i, per tant, necessita respostes diferents que contemplin les seves particulars necessitats
Programa
1. Objectius de venda 2017.
1.1. La importància de les vendes a l'empresa
1.2. El comptador del venedor a cero: el dos de gener de cada any.
1.3. Fixem objectius pel 2017. Creixements exponencials, lineals, etc.
1.4. Estructura dels objectius: zones, canals, clients.
1.5. Periodificació de les xifres.
1.6. Expansius: territori (nous clients), introducció de productes.

2. Gestió i planificació del temps.
2.1. Augments de l'eficiència: organització per blocs de tasques fixes.
2.2. Estructura de la setmana: dies de major / menor venda.
2.3. Protegir el temps de carrer i telèfon: el "back office".
2.4. Àrea directiva: dies de projecció, execució i recol·lecció.

3. Anàlisi de la cartera de clients actius.
3.1. Anàlisi quantitatiu: ABC.
3.2. Nombre total de clients per a la definició de rutes de visita & altres.
3.3. Potencialitat: Noves línies - Clients actius.
3.4. Control mensual de la "bossa vermella"
3.5. Derivació dels esforços per ABC

4. Clients Potencials
4.1. Les 5 C's: CRITERI, CONTACTE, CONVÈNCER, CONCRETAR I CONTINUAR
4.2. El cost: inversió amb retorn?
4.3. Fonts de clients potencials: llistats i bases de dades.
4.4. Segmentació QL / QT dels clients potencials.
4.5. Dedicar més temps a qui més doni i més aviat ho faci.

5. Disseny de les NOVES RUTES DE VENDA
5.1. Ruta de visites per economia(1er) i geografia(2on)
5.2. Ruta combinada: V/T
5.3. Rutes telefòniques: diferents tipus de campanyes.
5.4. Full de seguiment de campanyes.
5.5. Planificació de rutes: model 4 + 4

6. Models de gestió.
6.1. Auto control de les xifres per part del comercial
6.2. Seguiment TAC (sobre vendes comparades i sobre imports objectius)
6.3. Model de seguiment d'operacions: tancament setmanal
6.4. Quadre de comandament: % de venda comparada, venda creuada (línies introduïdes), nous clients realitzats, bossa vermella i control de la morositat.

7. El perfil del venedor actual.
7.1. Actituds i aptituds. El crèdit personal: honest i preparat
7.2. Els elements de motivació: què motiva a un venedor?
7.3. Tipus de venedor: tècnic, obridor, RRPP, negociador i integral.
Metodologia
Exposició gràfica i sintètica de cada tema.
Adaptació de cada punt a la realitat de les empreses participants.
Exemples pràctics per al reforçament dels conceptes i la resolució de dubtes (totes les tècniques exposades són aplicades pel consultor en empreses en l'actualitat).
Observació ètica dels mètodes i les finalitats: el fi no justifica les maneres. Fem-ho bé!
Entrega d'arxius de treball, seguiment i control de les accions comercials en formats pràctics (Word, Excel).
Apunts teòrics per a la consulta posterior (com definir objectius comercials).
Altres convocatòries obertes