Es sabido que desde el inicio de la crisis los directivos de empresa han intentado combatir la caída de las ventas con recortes y políticas de racionalización de costes. Pero las políticas de marketing directo también se han sometido a revisión, porque en este contexto la fuerza de ventas es un factor crítico de la facturación de muchas empresas.

Es fácil que en los sectores más tocados por la crisis los equipos comerciales manifiesten frustración por el desgaste de años vendiendo poco y mal, pero no todo es atribuible a la desaceleración económica. En muchos casos sucede que el modelo comercial no responde a los nuevos tiempos, porque no se ha cambiado la mentalidad ni se han actualizado los recursos de trabajo de los comerciales.

En situaciones económicas difíciles, suele ser aconsejable que las ventas se monitoricen y que sean más proactivas; que se basen en aplicaciones que permitan a los vendedores y a sus jefes analizar con detalle cómo se vende para, en consecuencia, realizar las correcciones que sean oportunas y optimizar las redes comerciales. Actualmente en el mercado existen diversas herramientas fáciles de utilizar que facilitan información contextualizada sobre el proceso de ventas. Algunas son aplicaciones multiplataforma nativas para la mayoría de dispositivos móviles del mercado, tabletas y teléfonos inteligentes, basadas en la nube.

Así pues, puede invertirse el esquema tradicional según el cual el agente comercial reporta su actividad a través de un aparato. La tendencia es que sea el aparato el que realice una medición cuantitativa y cualitativa de la acción del vendedor, enviándola automáticamente informes sobre su actividad semanal y contribuyendo a identificar pautas para ganar eficacia y mejorar resultados.

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