Todo proceso de negociación comercial consta de dos elementos diferenciados: el factor humano y la estrategia. En el primero intervienen aspectos relacionados con la persona negociadora, como sus conocimientos, virtudes o personalidad. El segundo consiste en la preparación previa al proceso de negociación, la recopilación de información y el establecimiento de nuestros objetivos, límites y márgenes de maniobra, así como los de las otras partes implicadas.

A parte de estos dos factores, sin embargo, a la hora de ponernos a negociar a nivel internacional conviene considerar también otros aspectos. El primero y más importante es tener bien claros cuáles son nuestros objetivos; además, deberemos saber planificar y preparar bien la negociación definiendo sus etapas clave.

También tendremos que tener un conocimiento técnico del producto sobre el cual estamos negociando, así como conocimiento comercial sobre el mercado en cuestión y las tendencias del comercio internacional.

Resultará fundamental, por otra parte, tener la virtud de desarrollar relaciones con personas de otras culturas que nos ayuden a familiarizarnos con su mentalidad, costumbres y hábitos sociales.

Finalmente, deberemos saber escuchar y analizar la información recibida y ser pacientes durante todo el proceso de negociación, por más que éste se alargue.

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